来源 | 赛柏蓝器械

特约 | 王强

编辑 | 秦酒

伴随前期准备工作的全部结束，第四批耗材国采即将开幕。不同于前三批国采博弈期间的扑朔迷离，第四批国采显得十分冷静，无论是组织方还是市场。

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难点击破

针对之前国采和地方耗材带量采购出现的一些问题，比如有个别企业报出超低价。这些基本都是分在B组的小企业，分配到的采购量只有几万块或十多万块，无法养活自身。此外，之前部分集采还存在中标企业最低价和最高价差异较大现象，通常在2倍左右。

如何保证中标企业之间合理价差，是考验国采规则的难点。

这次国采的特殊情况也较多。高值耗材带量采购主流分组是按照两个维度（医院采购量和产品）来分A组和B组，通常A组选取10个产品。但2023年底第四批国采中的人工晶体三焦点和景深延长分别只有两家企业申报产品，异种骨只有一个企业申报产品，如何处理？降幅怎么定？所以这次招标规则规定的很细、很全，文件长达1581页之多，各产品类别最高有效申报价从一千多到二万多不等。

这些疑问，2号文给出了解决方案。

其中拟中选规则一方面，A 竞价单元入围企业同时满足情形一、情形二和情形三的，获得拟中选资格；B 竞价单元入围企业同时满足情形一、情形二和情形三，且竞价比价价格不高于同产品类别 A 竞价单元最高拟中选竞价比价价格的，获得拟中选资格。 

值得注意的是，本次国采有六个组只有二家企业报名，申报企业不超过 2 家的竞价单元，人工晶体类有效申报企业的竞价比价价格≤同产品类别同折算规则最高有效申报价80%的，该企业获得拟中选资格，不受规则一的限制；运动医学类有效申报企业的竞价比价价格≤同产品类别同折算规则最高有效申报价70%的，该企业获得拟中选资格，不受规则一的限制。 

特别要提醒的是竞价比价不同于企业报价，招标文件里都是说的是竞价比价，它需要通过以下招标规则进行换算出来。

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预判猜想

第四批国采的规则细致、全面、明确，参与企业迎来的是一场开卷考试。距离国采开标还有12天，在这之前我们不妨来一场大胆猜想。（注：预判仅为个人观点，不作为企业报价依据。）

观察2号文以及参照之前两次国采来看，中选率或大概在80%上下。B组企业需要以相对较低的价格中标，笔者认为，假如B组企业的竞价比价是产品最高有效申报价的二五折或三折左右，拟中选的可能性较大。假如竞价比价超过五折甚至更高，则有可能被淘汰出局。

A组企业是以相对较高的价格中标，笔者认为，假如A组的企业竞价比价是产品最高有效申报价的五折左右，则拟中选的可能性较大。其中A组头部企业一般习惯报出竞价比价是产品最高有效申报价的四五折甚至四八折，这种情况在其他联盟采和省采中国出现过。

竞争不充分(指有效申报企业数和最多入围企业数在一家或二家)的竞价单元，人工晶体申报企业的竞价比价价格是产品最高有效申报价 80%以下，也能拟中选。运动医学类申报企业的竞价比价价格是产品最高有效申报价70%以下，也能拟中选。

综上所述，这次国采的降幅应该会比前三次国采要温和一些。第一次冠脉支架国采平均降幅在93%，第二次关节国采平均降幅在82%，第三次脊柱国采平均降幅在84%。笔者猜测，这次国采平均降幅或在60%左右，其中会有五家企业降幅在30%左右，还有二、三家企业降幅会达到80%，甚至有可能更高。

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中标以后

中标以后，不同类型的企业各有各的忙。

国产头部企业忙着报量，忙着转化外企代理商，忙着开发空白医院，忙着调低出厂价，忙着补偿代理商库存价差，忙着开发新品，忙着做数字化。

外企忙着优化部门，忙着开发新技术新产品，忙着做数智化，销量下滑的企业忙着裁员。

中小型企业忙着转型，忙着开发新领域或退出市场。

渠道布局方面，一部分传统代理商因赚不到钱而放弃，平台配送比例会持续提升。

现在很多企业感觉到处都是竞争对手，而站在医疗器械生态圈高度的企业，看到的都是合作伙伴，有国产与国产企业之间的合作，有外企与外企的共赢，而更多的是国产和外企的合作共赢。

2016年1月，希森美康成为深圳普门特定蛋白分析仪在中国总代理，第一年营收就做到7000万，第二年营收9000万，第三年营收1.1亿。2021年7月，罗氏诊断成为仁迈生物小发光在中国总代理，第一年装机量就达到三位数。强生、赛默飞、BD、波士顿科学、威高、正海生物等越来越多的国内外知名企业，都加入到医疗器械生态圈。

耗材市场的竞争游戏已进入下一轮，落后产能和观念加速淘汰，大中小企业协同发展的新产业生态正在形成。

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